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対比をマーケティングに使う02

漫画小冊子PRO-0052

前回の記事では物語における対比とは何か。そしてそれをマーケティングで使うにはどうするか?ということを書きました。

具体的にはUSPを伝える時に使えると・・・。

対比の使い道はまだあります。
今回はそれについて書いていきます。

反論を消す


セールスレターやマンガ小冊子を書くときにさりげなく入れるのが読み手の方の潜在的な疑問、反論に対する答え、回答です。

これをお客様の声や効果、効能などをさりげなく伝えたりしてやっていくわけです。

この時も最初に自分が伝えたい効果とその反対の人の意見を考えておくということです。いつも対極を考えていることはこんなところにも生きてくるのです。

対極、対比はいたるところで


物語だと対比、対極はもう、いたるところで使われます。ハッピーの次はアンハッピー。これは基本です。何か悪い事が起こる前には大概主人公が調子に乗っていたり、幸せの真っただ中にいたりします。

物語の基本が変化成長です。最後には主人公は変化、成長してハッピーエンド・・・・というのが一般的ですが、こういう話の場合はイントロ、冒頭ではその結末と真逆の状況から入るのが一般的です。

これをセールスレターに置き換えると・・・・。

ほとんどの場合、セールスレターはクロージングで幕を閉じるわけですからイントロ、キャッチコピーは「売り込み売り込み」していてはダメなわけです。

だから意表をついたコピーや、興味をそそられる、直接セールスとは関係ない部分から入るのが普通です。

これも全く関係ない内容から入っても意味がないので、ちゃんと対極にあるものから入るとスムーズにレターの内容に持っていけるのではないでしょうか。

有名なピアノコピーと呼ばれるものがあります。

あのコピーが売りたいのはピアノの講座。
それを「ピアノの講座を受けて友達が知らない間にうまくなってその人たりの鼻を空かしてやりましょう!」てな部分を刺激して購買につなげているわけです。

このコピーのイントロは「これから恥をかくのか~~~?その瞬間なのか~~~???ザワザワ・・・」というような部分を刺激するところから入っています。

まさに入口はゴールで味わってほしい感覚の逆から入っているとわけですね。

・・・ではまた次回。

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