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物語をビジネスに活かすシリーズ:2

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物語をビジネスに活かすシリーズ:2



今回も
物語を使って

・マーケティングする、
・ブランディングする、

といったことについて
パンフレッット&ポスターを
作ってくださった企業、
C社様が業界のイベントで
数千万円の受注を決めた事例をもとに
紹介していきます。



昨日の記事では
戦略と戦術を分けて考える・・・
ということについてお伝えしました。

昨日の記事【戦略と戦術】



今回は



「言い過ぎない」

「語りすぎない」



ってことについて
考えてみたいと思います。



C社の依頼を受け
初めての打ち合わせに行った時
パンフレットを見せていただきました。



商品の機能と熱い想いが詰まった
パンフレットでした。



でも、

・言い過ぎ、
・語りすぎ、

の典型のようなパンフレットで

読まない・・・
見る気が起きにくい・・・・

といったものになっていました。



悲しいかな
真剣な利他の気持ち奮闘していても
その努力も自身でアピールされると
人は聞く耳を持ってくれません。



「これをわかりやすく、見てもらえる
 パンフレットにしてほしい!」
「パンフレットをきっかけに問い合わせを
 もらえるものにしたい」



とのご依頼でした。



単純に
「パンフレットにある情報を
 漫画にすれば読みやすくなる!!」



・・・・というのは
大きな勘違い。



文章を吹き出しに入れ
絵がくっついた漫画もどきを作っても
ますます情報が多くなって
読みにくさが増すだけです。



限られたスペースで
何をやればC社の希望する


「パンフレットをみて
 商品に興味を持ち、問い合わせしてくる」


という状況が作れるのか?



漫画・・・・というか
物語を使うのは

《感情に訴えかけられる》

から。



C社の商品は
単価がものすごく高いものです。
パンフレットに全てが書かれていても
それだけで《購入》という判断は
できません。



興味を持ってもらえらた
必ず次に
面談という流れになります。



それならば
細かい数字や
開発した機能などが
どれほど素晴らしいかという点は
面談の時に伝えるとして、



パンフレットに載せる内容は


・この商品をなぜ作ったのか?

・この商品を購入したZ社が
 Z社のクライアントさんにどういう思いを
 持ってもらえるのか?

・それがZ社にとって他社との
 アドバンテージを
 どれくらいつくれるのか!?



ということを

《語らず、伝える》ものにしなければ
ならない!のです。



C社が最初に作っていたパンフレットの
戦略の一部分を簡単な図にすると


【C社の売り】
↓  ↓  ↓  ↓
【Z社のような見込み客】


というものでした

で、私がご提案したパンフレットの
戦略の一部分は


【C社の売り】
↓  ↓  ↓  ↓
【Z社のような見込み客】
↓  ↓  ↓  ↓
【Z社の顧客】


という形にしてエンドユーザーの
気持ち、感情を
パンフレット中に入れることでした。



C社の商品は
一般にエンディング業界と言われる
ところで売っていく商品です。



ですからエンドユーザーが

葬儀やお通夜、
肉親との別れで

どのような体験をして
どういう感情をいただくのかを
洗い出し、
それを物語として
伝えることにしました。



それを読むと
Z社の方は
「ああ、そこを解消してくれれば
 エンドユーザーさんに大いに
 アピールになる!!」
と感じてくれる作りにしたのです。



この案件の場合は
Z社さんとエンドユーザーさんを
知ることが大事だったのですが、



これはマーケティングの世界で
当たり前に語られていること。
誰もがやっていることです。



でも
導き出された見込み客様の
分析が

単なる事実、数字のみ、

年齢、収入、住居地域、人口統計データ、
ライフスタイル、読んでる雑誌、

だけで見込み客様が
感じていることや
経験していることを
追体験できるものではないのです。



ストーリーブランディングの神様
ジム・シグノレイさんの本、
「ストーリーブランディング」
ダイレクト出版刊 には
こんなことが書かれています。



著者が銀行のブランドキャンペーンを
行なっているときのこと。
一般的な顧客分析を作ったのちに
ジム・シグノレイさんが
取り組んだのが
銀行の見込み客がどのような感じ、
どのようなことを不満を抱いているか?
ということを
一人称の手紙をすることでした。



説明的な文章ではなく、
一人の見込み客が
書いたかのような短い手紙。



その手紙を元に作った
キャンペーンは大成功し、
著者はストーリーブランディングの
可能性に気づき、

今では多くの米国大手企業が
そのストーリーブランディングの手法を
取り入れていきます。



そのきっかけとなったのが
見込み客の気持ちになって書いた
短い手紙だったのです。



数字だけの分析では感じ取れない
感情が伝わってくる
ストーリーを元にした
ブランディング。



今回のC社でのパンフレットの仕事でも
エンドユーザーの
気持ち、感じること、想い、
から発想して
《何をパンフレットの中で描くか》を
決めていったことが
好結果を産んだ理由だと考えます。



たくさん伝えたいこと、
思いがあって、
何から伝えていいのか?
何を伝えなくてもいいのか?



それに迷った時は
ぜひ、エンドユーザーさんや
見込み客さんが
何を感じ、
何を不満に思い、
どんな想いをいだいているか?



それを元に決めていっては
いかがでしょうか?





次回は
直接的な説明を排除しつつも
受け手に感じて欲しいことを
感じてもらう・・・ということについて
書いていきます。

《語らず、伝える》ということです。





あなたの
伝えたい想いを
物語に載せて。



そんなお手伝いを
させていただきたい!と
念っています。

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